工商時報【本報訊】在亞馬遜，不存在「怎麼辦？」、「我會加油！」這樣的問答，通常出現的答覆會類似：「若之前沒有辦法做好，請想出可做好的計畫，並讓我們知道要提供什麼協助。」也因為在這樣的環境中，所有亞馬遜人都對數字十分敏感。例如：「經常確認度量，並掌握現況。」「事先確認要達成目標，是否有困難。」「提前想好解決問題的方法。」「預先思考可以改善數字的替代方案。」不用等到別人質疑，大家會事先預想可能發生的狀況，並做好準備。大部分公司只訂目標，至於怎麼做？不知道在亞馬遜，目標要以數字呈現，這也是無庸置疑的。我經常在會議中問部屬：「在你們這個計畫中，衡量成功的指標（Measure of Success）是什麼？」也就是說，要達成什麼樣的目標數字才算是成功。不論計畫規模大小，應該跳過的那根「撐竿跳橫桿」，必須很明確。我認為，不論是哪一個業界，所有的業務都應該可以用「Y ＝ F（X）」這個方程式表示。Y指的是上層的關鍵績效指標（例如銷售額），X指的是下層的關鍵績效指標（例如左右銷售額的因素）。將文字代入方程式便是「銷售額＝F（左右銷售額的因素）」，以下我會就這個方程式具體說明。X到底包含那些東西？客戶數、商品單價、採購成本、人事費用、設備費用及廣告費用等，其實有各種因素都會影響Y＝銷售額。但成為企管顧問後，我才發現很多公司只訂下Y＝銷售額，卻沒有決定X＝左右銷售額的因素。例如高喊：「目標！業績100億日圓！」這樣的華麗口號，卻沒有訂下任何具體的行動目標。如此一來，員工也不知道該怎麼做而無所適從。在這種情況下，除非奇蹟發生，否則要達到100億日圓的業績目標，應該是天方夜譚。或許各位讀者心中也會忍不住的笑著問：「『目標！業績100億日圓！』像這樣只訂數字、卻沒有決定其他數字目標……有這種笨公司嗎？我們公司明明會訂出每個月的業績目標啊。」其實大多數公司的情況或許都是這樣。因會影響銷售額因素（X）太多了，所以只有業務部門訂出目標數字，即使沒有達成目標，也沒有什麼改善的行動。每個部門都必須製作以下的方程式：「要達成100億日圓的業績，行銷部需要吸引12,000名新客戶，業務部必須和其中的8,000人完成交易，採購部必須將成本再壓低1,000日圓……。」在這個方程式的基礎之上，設定：「行銷部門為了吸引12,000名新客戶，每個月要吸引1,000人，每週必須吸引250人，目前的行銷計畫若無法達成目標，需要實行替代計畫。」必須像這樣徹底分解到每月、每週的目標數字。若不進行數字管理，就無法發現問題：即使能發現問題，到時可能也已經來不及採取對策。（本書摘自P178∼181）
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